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#MeetTheExpert - Silvio Sancilio | Head of Capital Markets, Italy

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Silvio Sancilio, che si è unito al team Colliers a fine 2020 col ruolo di Head of Capital Markets, condivide riflessioni sui cambiamenti in atto e sul significato di eccellenza nel real estate.


Da quanto tempo lavori nel settore immobiliare e come sei entrato a far parte di Colliers? 

Questa domanda mi ha fatto sorridere perché mi ha riportato alla memoria quando ero solo un bambino, ma già pregavo mio padre di portarmi in cantiere. Questa passione è sempre stata presente nella cultura della mia famiglia. Sono entrato nel settore immobiliare non appena laureato, quindi oltre 20 anni fa, mentre sono approdato ai servizi Real Estate (advisor e investment) circa 12 anni fa. Nel 2020, durante un meeting, alcuni dirigenti di Colliers mi parlarono di un ambizioso progetto di crescita dell’azienda. Mi dissero: “Adesso dobbiamo far crescere Colliers”, e io risposi “Se Colliers cresce, non mi dispiacerebbe crescere insieme”, ed eccomi qua.

“Se Colliers cresce, non mi dispiacerebbe crescere insieme. Eccomi qua."

Come investi nelle relazioni per costruire un legame solido con i clienti?

In primo luogo con la naturalezza: sono una persona con tanto entusiasmo e molta passione e proprio per questo non riesco a essere innaturale o a forzarmi. In secondo luogo, cerco di passare più tempo possibile con i clienti, per mettermi al loro servizio e provare a entrare nella loro testa, nei loro problemi. Questo approccio mi dà molta soddisfazione perché da un lato imparo continuamente, dall’altro arriva un momento in cui, avendo compreso appieno i problemi dei tuoi clienti, puoi condividere la tua visione e lavorare con maggiore sintonia. Il mio approccio è quasi da collega con i clienti più che da consulente esterno, amo fare miei i loro obiettivi e le loro ambizioni. Ovviamente, è una relazione che richiede più tempo, però è molto più piacevole. Probabilmente non riesci a relazionarti in questo modo con tutti, però credo sia meglio avere una relazione eccezionale con 4 persone su 10 che averne una mediocre con 7 su 10. Penso che alla fine questo tipo di approccio paghi, sei più felice come professionista e rendi più felici i tuoi clienti.

Quali sono le sfide che gli investitori stanno attualmente affrontando e quali i trend su cui puntare per restare competitivi?

Il 2020 è stato l’anno probabilmente più difficile che molti di noi si sono ritrovati ad affrontare nel settore immobiliare, questo perché in un anno abbiamo visto dei cambiamenti che, in altre condizioni, sarebbero avvenuti in circa 5 anni. Abbiamo vissuto un’accelerazione incredibile che impatta sia noi sia i nostri investitori. Ecco perché dobbiamo concentrarci su 3 tipi di driver cruciali e indispensabili per il nostro settore: 

  • Conoscere la propria struttura, la propria società e i propri pocket di capitale, perché ogni investitore ha cambiato in maniera radicale la sua lettura del mercato in questo momento e se non si è completamente allineati al profilo di rischio, a quali Asset Class guardare e a come si vuole approcciare il mercato, si rischia di essere veramente fuori fuoco. 

  • Posizionarsi strategicamente in maniera molto decisa. Questo non è più un mercato che permette, a inizio anno, di fare una strategia un po’ ibrida, ma è necessario partire in maniera molto selettiva. In questo momento storico, in cui è difficile decidere cosa comprare e trovare opportunità e in cui c’è tanta competizione, se non hai le idee chiare rischi di trovarti estremamente in difficoltà. Quindi, bisogna definire una strategia ed essere pronti a leggere immediatamente i cambiamenti del mercato. Flexible Office, Last Mile Logistics, sostenibilità e PRS, rischiano di diventare solo degli slogan se non si hanno le idee chiare su come si intende declinarli nel breve termine.

  • Il terzo driver è anche il più complesso: saper prevedere e leggere gli ulteriori cambiamenti che ci saranno sul mercato. Molte volte, durante la pandemia, ho sentito l’espressione new normal, ma secondo la mia esperienza sarebbe più appropriato parlare di next normal, che sarà seguito da un successivo next, un altro next ancora e così via. Infatti, non credo che arriveremo a una stabilizzazione del mercato in 6 mesi, ci saranno svariati cambiamenti e saranno, appunto, next, successivi. Quello che diciamo oggi a inizio anno, probabilmente dovrà essere letto diversamente nel corso del 2021.

"Ho sentito l’espressione new normal, ma secondo la mia esperienza sarebbe più appropriato parlare di next normal."

In questi tempi difficili, in cui le aziende navigano in acque spesso sconosciute e imprevedibili, quali sono, secondo te, i tre attributi più importanti di un leader?

  • Avere visione ed entusiasmo. Ci sono persone che riescono ad avere una visione estremamente lucida di quello che sarà il futuro. Positiva o negativa che sia questa visione, ne sono estremamente convinti e sono in grado di generare un impatto molto decisivo.

  • Riuscire a creare con la propria squadra, che oggi è qualcosa di molto flessibile, un circolo in cui tutti si sentono al sicuro e dove ci sia estrema fiducia. E la fiducia significa tutto: essere disponibili ad ascoltare l’idea di tutti e a supportarsi sia nei successi che nelle avversità. Il 2020 è stato l’anno in cui è emersa la leadership più autentica. In Colliers, ad esempio, ho incontrato un senso di fiducia e di squadra con una classe dirigente che ha gestito l’impatto pandemico con un approccio people-first.

  • Pensando soprattutto al settore immobiliare, oggi un leader non può prescindere dalla reputation sul mercato. Prima di tutto, una reputation etica: il nostro è un settore difficile, dove circolano tanti soldi e con l’etica, a un certo punto, ti devi confrontare. In secondo luogo, una reputation di competenze: siamo un’industria molto poco innovativa e nei prossimi anni ci sarà finalmente una disruption del digitale. Il timore potrebbe essere che le competenze umane vengano sostituite da quelle digitali, ma sarà esattamente il contrario, perché il supporto digitale non farà altro che moltiplicare la differenza di competenze tra noi e i professional di questa industria.

"Il 2020 è stato l’anno in cui è emersa la leadership più autentica."

Potresti menzionare un leader che incarni queste 3 caratteristiche?

Bill Gates! Nel 1995 ha visto quello che è stato il mondo del 2020. Ha creato una società che ancora oggi continua a innovare. Pensiamo a Microsoft Teams grazie al quale abbiamo potuto continuare a coltivare le nostre relazioni professionali e non durante la pandemia, un programma che esisteva già da 5 anni, ma oggi semplicemente ci siamo resi conto di quanto fosse uno strumento straordinario e utile. E pensiamo a quello che fa con la sua fondazione: ha trasportato la sua visione di eccellenza su degli ambiti molto più importanti e cruciali.

C'è una citazione in particolare che ti ispira e ti accompagna nel tuo lavoro?

Una frase che viene attribuita ad Aristotele “Noi siamo quello che facciamo ripetutamente e quindi l’eccellenza non è un’azione ma un’abitudine”, è una sfida alla ricerca dell’eccellenza che si genera nella ricerca della continuità.

“L’eccellenza non è un’azione ma un’abitudine.”

Cos’è l’eccellenza nel settore immobiliare? 

Ho sentito spesso negli anni passati dire “gli investitori stranieri vogliono operare in Italia, ma manca prodotto”, in realtà io dicevo, anche se molto giovane, “mancano competenze”, perché allora non eravamo ancora in grado di competere con i paesi più evoluti. Oggi, invece, sono estremamente ottimista, ci sono moltissime eccellenze: penso al mondo delle SGR che anni fa erano delle società molto chiuse, mentre oggi ci sono SGR italiane straordinarie in grado di attrarre investitori stranieri. Se pensiamo, ad esempio, a come oggi viene gestito il progetto di rinnovamento urbanistico e di riqualificazione degli immobili, ci renderemo conto di aver raggiunto un’elevata qualità complessiva dell’industria.  Basterebbe passeggiare per Milano per rendersi conto che è stata positivamente stravolta non dal capitale, ma dalle competenze che ci sono state per accompagnare quel capitale nell’investimento.