Меня зовут Франсуа, и свыше 15 лет я живу и работаю в России. Из них больше 10 лет я отдал международной консалтинговой компании из «Большой четверки» - Colliers International. Я работаю консультантом, и иногда приходится быть немного психологом, кода попадаются особо сложные сделки. С точки зрения профессионального развития мне повезло – я работал при взлете рынка и при его более сложных фазах развития. В этой статье я хочу немного поделиться своим опытом.

Оптимизация условий аренды офисных площадей, которую мы наблюдаем с конца 2014 года, когда рубль начал совершать головокружительные виражи, не новое явление на рынке. Такую же картину мы наблюдали в 2008 году, однако в то время это не носило столь массового характера, тогда как после 2014 года – она стала основным трендом. Сегодня компании преодолели психологический барьер, наработанный в тучные годы, и уже не стесняются при первой же возможности находить повод для обсуждения условий аренды. Это практика сильно отличается от поведения арендодателей с 2006 по 2008 г., когда ставки аренды росли на 20-30% ежегодно. В этот период арендодатели крайне редко обращались к своим арендаторам с просьбой пересмотра арендных ставок, потому что это бы существенно повлияло на их репутацию как надежного партнера. И это притом, что чаще всего сделки тогда заключались по схеме подписания предварительного договора на строившиеся здание.


Как правильно вести себя в сложных ситуациях с арендатором? Есть 4 основных правила, которые помогут вам не только отстоять свои позиции, но и сохранить партнерские отношения с арендатором.

1. Арендаторы всегда хотят быть «в рынке». К сожалению, как мне объяснили еще на заре моей карьеры в России, здесь тяжело прогнозировать развитие своего бизнеса в долгосрочной перспективе и поэтому очень мало компаний, которые могут с уверенностью подписаться под расходами в валюте, отличающейся от валюты их дохода. А в последние два года, по моим наблюдениям, даже при наличии зарегистрированных долгосрочных договоров аренды арендаторы и арендодатели ежегодно возвращаются к вопросу стоимости аренды. Эти переговоры о возможном изменении размера платежей в основном зависят от состояния экономики в целом, хотя и другие факторы могут влиять на позиции сторон.

2. Как правило, планируя сократить затраты на аренду, арендаторы прежде всего думают о снижении самой ставки аренды (а также о пересмотре курса валюты, если договор аренды - валютный). Эта стратегия может принести определенные результаты, однако мой опыт консультанта показывает, что наилучший вариант для арендатора – сократить арендуемую площадь до востребованного уровня (без излишеств). В конце концов – впоследствии проще оправдать аренду дополнительных площадей, если бизнес успешный, чем наоборот – отказаться от излишка площадей и сузиться, когда бизнес испытывает трудные времена! Более того, сейчас рынок офисной недвижимости предлагает большой объем свободных качественных площадей. И, учитывая высокую конкуренцию в сегменте, собственники готовы предлагать наиболее оптимальные условия.

3. Большой объем предложения создал на рынке и другую ситуацию. Компании, у которых сейчас хорошо идет бизнес, и у которых уже давно назрела необходимость расширения офиса, могут заключить сделку на выгодных условиях. Однако помещения площадью порядка 10 000 кв. м на рынке сейчас редкость и такие сделки тоже становятся редкостью на рынке. Например, в 2016 г., один из моих крупнейших клиентов – компания Samsung арендовала 10 000 кв. м в БЦ «Новинский 31», таким образом, улучшив условия аренды и переехав в более просторный офис. И это не единственный пример. Так, в 2015 г., воспользовавшись благоприятной ситуацией на рынке, свои офисные условия улучшила компания Adidas, переехав в БЦ «Крылатские холмы», PNK Group переехала в Башню «Империя» в ММДЦ Москва-Сити и таких случаев достаточно много на рынке. Ко мне периодически обращаются за консультацией, компании, которые арендуют офис в классе «Б», но уже рассматривают вариант в классе А.

4. Я всегда рекомендую арендаторам быть максимально откровенными. Чтобы быстрее и успешнее договориться с арендодателем об изменении условий договора, нужно прежде всего честно открыть карты перед ним и показать, в какой ситуации находится ваш бизнес и как арендная нагрузка его может запросто погубить. Однако, вместе с тем, необходимо показать также и перспективы вашего бизнеса, что может склонить арендодателя в вашу пользу. В первую очередь, продумайте план общения и четко сформулируйте факты, которыми будет оперировать. Важно убрать эмоции из переговоров - арендодатели хуже всего реагируют на угрозы. Но в конце концов – всегда можно найти компромисс, который позволит обеим сторон добиться приемлемой для себя позиции, иначе высока вероятность того, что спор может докатиться до судебных инстанций и вместо того, чтобы развивать свой бизнес, компания будет вынуждена тратить ресурсы на судебное производство. И сказанное в равной мере справедливо, как для арендаторов, так и для арендодателей. Так, например, я помню историю с БЦ «Нордстар тауэр». В конце 2015 г. собственник бизнес-центра подал в Арбитражный суд Москвы иск к компании «Роснефть», требуя взыскать задолженность за аренду площадей. Арендатор из-за девальвации рубля хотел пересмотреть условия договора аренды, однако арендодатель не соглашался. Суд постановил оставить договор аренды без изменений, таким образом, создав прецедент на рынке недвижимости. Однако, «Роснефть» поступила по-другому. Не желая, по сути, переплачивать за аренду помещений, которые в аналогичных бизнес-центрах, существенно подешевели, компания, обладая большим финансовым плечом, просто-напросто перекупила права требования по долгу владельца бизнес-центра, обеспечением по которому выступает бизнес-центр Nordstar – компании «ДС Девелопмент» у банка.

5. НЕЛЬЗЯ раскачивать лодку! По моему опыту – лучше не создавать прецедентов или ситуации, которые арендодатель может использовать в будущем. Рынки имеют свойство меняться, и при растущем рынке у арендодателей появится возможность переоценить условия аренды и дополучить выгоду от коммерческих отношений.

Есть и еще один нюанс, который следует учитывать. Поскольку сейчас уровень вакантных качественных офисных помещений в Москве снижается, в ближайшем времени не планируется выход на рынок больших объемов нового предложения, плюс – уже наблюдается дефицит больших офисных блоков (как в аренду, так и в продажу) то ситуация может измениться. Некоторые арендодатели могут начать выбирать, каким арендаторам они готовы давать преимущество, а каких они хотели бы заменить на более качественных – с более четкими перспективами развития бизнеса.

Я также глубоко убежден что, единственная правильная позиция, которая стоит применять в настоящее время – это открытость и честность по отношению к своим деловым партнёрам без «перетягивания одеяла». Иногда стоит искать компромиссов и соглашаться на менее выгодные условия сделки, для того чтобы в долгосрочной перспективе к тебе с уважением относились и видели тебя в качестве «надежного партнера». Московский рынок коммерческой недвижимости – это довольно маленькое сообщество, поэтому следуя этим базовым правилам можно не только получить интересные коммерческие условия, но и выстроить долгосрочные крепкие отношения со своими партнерами.


Сентябрь 2017.


Ссылка на источник