Потребность в последних заметно снизилась, тогда как востребованность профессиональных консультантов, способных предложить своим клиентам решения по спасению и оптимизации бизнеса, напротив, растет с каждым днем. Консультант стал одной из важнейших звеньев процесса развития бизнеса – начиная со старта проекта на бумаге и заканчивая открытием объекта. Таким образом, оглядываясь на прошедший год мы можем смело заявить, что эпоха брокеров-посредников закончилась – настало время профессиональных консультантов. Один из таких примеров — история «оздоровления» убыточного торгово-развлекательного центра «Арена» в Барнауле. Исполнительный директор департамента торговой недвижимости компании Colliers International Дина Постоленко, рассказала о трех главных правилах, которые помогут спасти убыточный торговый центр.

Работа с профессиональным консультантом

ТРЦ «Арена» задумывался как масштабированная копия другого барнаульского торгового центра, который принадлежит тому же владельцу. Ошибка девелопера заключалась в том, что он рассчитывал повторить успех своего первого проекта, хотя речь шла о принципиально разных форматах. В результате на момент открытия «Арены» большинство операторов так и не заняли свои помещения, несмотря на то, что на начальном этапе проекта объем подписанных оферт достигал почти 90%.

Если пять лет назад любое помещение легко находило своих арендаторов, то в 2014 году ситуация заметно изменилась. В кризис стало понятно, что необходимо очень вдумчиво и осторожно подходить к поиску качественных игроков, которые сформируют устойчивый поток посетителей. Профессиональные консультанты всегда держат руку на пульсе, знают все тенденции на рынке и точно могут спрогнозировать, какая аудитория на какого арендатора пойдет.

Точный анализ рынка и портрета покупателя

Для того, чтобы проект был успешным, нужно точно понимать, для кого вы его делаете. Малейший просчет может привести к полному провалу. Торговый центр — место встречи и коммуникации бизнеса и его целевой аудитории, и девелопер должен создать все условия для того, чтобы эта встреча состоялась.

ТРЦ «Арена» расположен за пределами Барнаула, а люди, которые живут в регионах, особенно если речь идет не о миллионниках, не любят выезжать за черту города. Мы учли эту особенность и сделали так, чтобы у местных жителей появилась мощная мотивация выехать за пределы центра. Мы постепенно сформировали там полноценный ритейл-кластер, где удобно делать покупки: например, там есть DIY «Леруа Мерлен», а в ТРЦ «Арена» вместо гипермаркета МАГНИТ открылся популярный в Сибири продуктовый гипермаркет «Палата», уникальность места формировалась еще и тем, что, например, единственный в Барнауле кинотеатр с залом IMAX, первый H&M, «Декатлон» и бренды LPP Group также открылись в «Арене». Постепенно люди поняли, что им удобнее один раз выехать за город и сделать все необходимые покупки, чем метаться по всему городу в поисках нужных товаров.

Профессиональные хитрости для привлечения посетителей

Для «Арены» был выбран стандартный путь развития, с упором на fashion операторов, но при этом команда проекта решила использовать различные приемы для повышения трафика. Например, «перенос» fashion операторов на второй этаж и временное закрытие третьего (в первом квартале 2017 года там откроется галерея мебельных магазинов). В результате и у посетителей, и у арендаторов это создавало ощущение заполненности торгового центра.

Некоторые арендаторы заходят в торговые центры с форматом, например, 500 кв. м, а во время ремонтных работ могут открыть небольшой магазин по линии витрины. Если не находится арендатор на большое помещение, то, чтобы не создавалась иллюзия пустоты, девелопер может сформировать 50-100-метровое помещение по линии витрины и временно сдать его в аренду.

Кроме того, все чаще торговые площади сдаются под выставочные проекты, коворкинги, конгресс-центры. Иными словами, девелоперы используют все средства, чтобы оставить покупателя, превращая торговые центры в мультифункциональные пространства.

Ключ к успеху


Во времена экономической нестабильности практика показывает, что те, кто разработал вдумчивую концепцию торгового центра в результате не только останется на плаву, но и нарастит обороты своего бизнеса.


Декабрь 2016.

Ссылка на источник