Como te hemos comentado anteriormente, vender es una sumatoria de acciones que lleva a la poesía de la pasión, la persuasión y el convencimiento. Hoy agregamos a este concepto que la clave del éxito comercial radica en dividir tus miedos y multiplicar tu confianza para ganar mentes y corazones, en fin, es matemática pura.

Aristóteles nos diría: “Es necesario aprender cómo ganar las mentes con lógica, ganar los corazones con emoción y dominarse a uno mismo para ser vistos como autoridad.”

A continuación te presento un algoritmo simple mediante la regla 4×3, compuesta por los 4 rostros esenciales que debes adoptar para ser un master en las ventas considerando, a su vez, las 3 situaciones comerciales típicas para incrementar cualquier facturación (vender a nuevos clientes, vender más productos o servicios a clientes ya existentes o recuperar cartera pérdida):

Rostro 1: Influenciador
Debes demostrar mucha confianza y entusiasmo al exponer tus ideas o propuestas adaptando tus palabras al tipo de cliente, pero sin dejar de tener un discurso bien ensayado. Respeta sus aspiraciones e inquietudes, y enfoca tu argumento a demostrar que tu oferta responde muy bien a sus necesidades. Llega muy bien informado de la problemática. Es simple si quieres que te sigan, ponte adelante.

Rostro 2: Negociador
Rodéate de relaciones productivas entendiendo los sentimientos de la gente a tu alrededor. Recuerda que todo es negociable y que para avanzar en la labor de convencimiento se necesita llegar a acuerdos en los que ambos lados ganen. No se tiene que ver una rivalidad, sino un equipo que desea beneficiarse de la capacidad y creatividad de cada parte.

Rostro 3: Psicólogo
Demuestra empatía en todo momento, hazle sentir que entiendes a la perfección sus conflictos y problemas contándole anécdotas similares que hayas vivido. Genera confianza a partir de emociones mostrando tu oferta con un lado más humano del que se logre identificar.

Rostro 4: Profeta
Compromete la imaginación del prospecto, hazlo ver todos y cada uno de los beneficios que obtendrá a partir de tu oferta. Orienta las preguntas para que él mismo reflexione y visualice lo que obtendrá y se vaya reafirmando su convencimiento.

 

Un poco más de matemáticas

El mundo laboral está constituido por 3 tipos de personas que logramos diferenciar muy bien a partir de sus resultados, dedicación, esfuerzo e inteligencia emocional.

Aquí te presentamos una medición en horas, aclarando que no sólo consideramos las horas-hombre que le dedican a su profesión u oficio, sino al tiempo que se dan para trazar objetivos, definir estrategias, visualizarse en sus fantasías, en fin, es el tiempo que focalizan para convertirse en una verdadera fábrica de sueños.

Mediocres: Pueden ser personas incapaces o con mala actitud que fácilmente contaminan al resto del equipo. No cumplen sus expectativas personales, mucho menos las de la empresa. Aplican la ley del mínimo esfuerzo e invierten su tiempo en cualquier distracción. A pesar de que registran horas extra siendo su jornada efectiva de máximo 4 horas. El resto del día lo invierten en trivialidades.

Ordinarias: Son personas responsables que cumplen adecuadamente con el 80% de su jornada y actividades. Temen a los riesgos, por lo que se encierran en trabajos estables y generalmente sin mucho futuro. Tienen metas definidas, pero poco ambiciosas, que generalmente tampoco cumplen.

Extraordinarias: Son personas que pasan 8 horas durmiendo y 16 soñando. Más allá de cumplir horarios cumplen objetivos personales y profesionales. Son ambiciosas, y cuando logran una meta ya han trazado una mayor, sin dejar de darse una palmada en la espalda por el éxito obtenido. Amantes de los retos y buscadores constantes de métodos innovadores para resolver cualquier conflicto. Confortfóbicos, escapan de inmediato de caer en áreas de confort.

Como podemos ver, la diferencia entre el mediocre y el extraordinario es de 4 veces 4. Y tú, ¿cómo te clasificas?

Fuente: Forbes
http://www.forbes.com.mx/la-formula-matematica-para-ser-un-vendedor-premier/